Veränderungsprozess („Change-Management“) im Vertrieb

 

Der Begriff „Change-Management“ beinhaltet unterschiedlichste Bedeutungen, Konzepte und Anwendungsfelder. Ziel ist hierbei immer, einen geplanten Veränderungsprozess durchzuführen. 

In Unternehmen finden permanent Veränderungen statt, wie zum Beispiel bei Merger & Acquisition, in der Organisationsstruktur, der Kundenstruktur oder der Personalstruktur. Auch im Vertrieb findet immer eine Bewegung hinsichtlich neuer Märkte, neuer oder diversifizierter Produkte, Projekte oder Dienstleistungen, statt.

Eine weitere und tiefgreifende Veränderung ist die Digitalisierung:

Digitalisierung ist heutzutage das zentrale Thema im Vertrieb innerhalb der Versicherungs- und Bankenbranche. Mit dem Fortschreiten der Software RPA (Robot Process Automation), welche eigenständige, einfache, wiederkehrende und regelbasierte Arbeitsprozesse durchführen kann, werden sich auch die Vertriebsaufgaben und -prozesse in weiteren Branchen verändern (Beispiel: Bedienung von CRM-Systemen). 

Der Vertriebserfolg wird gesteigert, da die Vertriebsmitarbeiter durch die zukünftige Verwendung von CRM-Systemen von administrativen Aufgaben und Routinearbeiten entbunden werden und mehr Zeit für Ihre eigentliche Vertriebstätigkeiten (der Betreuung von Kunden oder der Neukunden-Akquisition) finden werden.

Die Umsetzung, die Vorgehensweise und die Methode des Change-Managements erfolgt für den Vertrieb sowie dessen Schnittstellen innerhalb und außerhalb des Unternehmens. Folgende Instrumente aus dem Vertriebsconsulting werden angewandt:

Die Analyse und Bewertung der Ist-Situation

Das Erstellen eines Sollkonzeptes, auch hinsichtlich der Digitalisierung

Die Festlegung und Verabschiedung der Strategie, der Organisation, der Struktur des Vertriebs in Zusammenarbeit mit der Geschäfts- oder Vertriebsleitung.

Im Vertriebs-Consulting sollen die aufgestellten Maßnahmen und Ziele konsequent umgesetzt werden, um dem Veränderungsprozess mit kurz-, mittel- und langfristigen Vertriebserfolgen gerecht zu werden. 

Lassen Sie uns darüber sprechen,

inwieweit ich Ihnen mit meiner langjährigen Erfahrung in der Durchführung aufgezeigter Prozesse zur Seite stehen kann.

Ich freue mich auf Ihre Anfrage!

 

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